김윤상객관식경영학 기출문제 정리11(소비자행동분석)

 

제5편 마케팅

제3장 소비자행동분석

 

 

 

* (구매의사결정과정과 관여도)고관여제품의 제품간 차이가 클 때는 복잡한 구매행동을, 저관여제품의 제품간 차이가 클 때는 다양성추구 구매행동을 보인다.

 

* (대안평가모형)소비자가 대안을 평가할 때 특정 브랜드의 뛰어난 속성이 취약한 속성을 상쇄하지 못하는 방법은 비보완적 방법을 의미하는데, 다속성태도모형은 보완적방식.

 

* (소비자태도에 관한 연구)반복과 인접성을 통한 연상을 이용하여 소비자를 학습시키는 방법은 고전적 조건화이다.

 

* 저관여하이어라키 모형에 의하면 저관여제품의 경우 인지-행동-태도의 순서로 태도가 결정된다.

반면 고관여모형은 학습하이어라키에 의해 태도가 형성되는데 이 경우 인지-태도-행동의 순서로 연결된다.

 

* 소비자가 자신이 가장 중요시 여기는 속성을 기준으로 최상으로 평가되는 상표를 선택한다는 것은 1순위의 1등을 선택한다는 의미로 이러한 의사결정규칙은 사전편집식에 해당한다. 사전편집식은 비보완적 방식이다.

 

* 블랙박스 내부에 존재하는 두 개의 구성요소는 소비자의 특성(관여도 등)과 구매의사결정과정이며 소비자의 반응은 자극이 블랙박스를 거친 후 나온 output이다.

 

* 피쉬바인 확장모델에 의하면 소비자는 구매행동 전에 구매의도를 형성하고, 대상에 대한 태도가 아니라 대상과 관련된 행동에 대한 태도가 구매의도에 영향을 미치게 되고, 규범적 신념과 순응동기로 구성된 주관적 규범이 구매의도에 영향을 미친다.

 

* 중심경로와 주변경로는 Petty와 Caccioppo의 정교화가능성 모형과 관련된 내용이다.

 

* 태도는 지속적이고(물론 가치관보다는 덜 지속적이다) 학습될 수 있다.

 

* 피쉬바인모델에서 오차항은 존재하지 않는다.

 

* 귀인이론은 구매 후 소비자가 불만족 원인의 추적과정을 이해하는 데 도움이 되며, 원인이 지속적이고, 기업이 통제 가능한 것이었고, 기업의 잘못으로 일어났다고 소비자가 생각할수록 더 불만족할 가능성이 높다.

 

* 피시바인의 확장모델에 의하면 두가지 측면(태도측정과 구매의도에 영향을 미치는 요소)을 수정하였다. 태도측정은 상표자체에 대한 태도가 아니라 상표를 구매하는 행동결과에 대한 태도를 다루어야 한다고 수정하였고 구매의도에 영향을 미치는 중요한 요소로 사회적 영향(주관적 규범)을 포함시켰는데 이는 다른 사람으로부터 오는 영향에 대한 지각과 그에 순응하는 동기로 구성된다.

 

* 절대적 식역은 감각기관이 감지할 수 있는 최소한의 강도를 의미한다. 두 개의 자극이 지각적으로 구분될 수 있는 최소한의 차이는 차이식역이라고 하며 차이식역을 JND라고도 한다.

 

* 지각적 경계는 자신과 관련이 많은 정보는 쉽게 주의를 기울이고 자신과 관련이 없는 정보는 주의를 기울이지 않는 것을 의미한다. 다이어트를 하는 학생들이 하지 않는 학생들에 비해 과거보다 식품 관련 광고가 더 많아졌다고 느끼는 것은 지각적 방어가 아니라 지각적 경계에 해당된다.