김윤상객관식경영학 기출문제 정리15(유통)

 

 

제5편 마케팅

제4절 유통

 

 

 

* 수직적 마케팅 시스템(VMS) - 기업형VMS, 계약형VMS, 관리형VMS

계약형VMS(도매상 후원의 자발적 연쇄점, 소매상 협동 조합, 프랜차이즈 조직)

 

* 소유권 갖는 경우 - 제조업자 도매상, 상인 도매상 / 소유권 갖지 않는 경우 - 대리점, 브로커

 

* (유통)유통서비스 요구가 높을수록 유통경로의 단계수는 증가한다.

 

* (유통)프랜차이즈 시스템은 합법적 권력에 의하여 운영된다.

 

* (유통)전문적 권력도 비강압적 전략이다.

 

* (유통)상업시설이 입지하려면 최대도달거리가 최소수요 충족거리보다 커야 한다.

 

* (유통)공간적 상호모형에 의하면 점포의 효용은 점포의 입지가 아니라 점포의 크기에 비례한다.

 

* (유통)소매중력법칙에 의하면 두 경쟁도시가 그 중간에 위치한 소도시로부터 흡수할 수 있는 상권의 규모는 도시의 크기가 아니라 도시의 인구에 비례한다.

 

* (유통)거래특유자산은 경로구성원의 대안교체를 어렵게 만들어 기회주의적 행동을 유발시키게 된다.

 

* 물적 유통기능 = 시간효용 창조기능, 장소효용 창조기능

상적 유통기능 = 소유권효용 창조기능

조성기능 = 금융기능, 위험부담기능

 

* 유통이 발전함에 따라 기업은 유통활동을 전문화된 유통기관에 위탁하는 형태로 발전하였다.

 

* 단위수송방식은 일정한 묶음으로 단위화하여 이동하는 것.

 

* 고객의 최소판매단위에 대한 서비스의 요구가 높다는 것은 고객이 유통회사에 낱개로 구매를 원한다는 의미이고 이런 욕구를 충족시키기 위해서는 유통의 단계수를 증가시켜야 한다.

 

* 생산자의 판매량이 적고 시장범위가 넓은 경우 제조업체가 전체시장을 커버하기에는 비용이 너무 많이 들어가게 되므로 간접유통을 선호한다.

 

* 일정수준 이상의 마진을 받고 팔 것인지 등에 관한 의사결정에서 갈등이 발생하는 것은 목표불일치에 의한 수직적 갈등이다.

 

* 판매원을 이용한 직접판매를 하게 되면 기업이 지급하는 고정비(판매원의 급여)가 증가하게 되고 변동비(대리점 수수료 등)가 감소하게 되는 효과가 있다.

 

* 물적유통경로와 상적유통경로를 별도로 취급하는 물상분리유통전략을 전개하여야 한다.

 

* 상인 도매상은 상품의 소유권을 갖는 반면, 브로커나 대리점은 상품을 판매할 때까지 상품의 소유권을 갖지 않는다.

 

* 비강압적 영향전략에 필요한 힘의 원천은 보상력, 준거력, 전문력이고 강압적 영향전략에 필요한 힘의 원천은 강압력, 합법력이다.

 

* 강압적 영향전략이나 비강압적 영향전략이나 모두 표출된 갈등을 증가시킬 수 있다.

 

* 거래비용이론이란 유통경로의 길이는 수직적 통합 등으로 인한 내부관리비용과 시장거래에서 발생되는 비용간의 상대적인 크기에 따라 결정된다는 이론이다.

 

거래비용이론에 의하면 기업이 유통경로를 이용하게 되면 자산의 특수성, 거래빈도, 상대방의 기회주의, 불확실한 상황, 제한된 합리성, 정보의 밀집성 등으로 인하여 시장거래에서 발생되는 비용이 증가될 수 있고 이 때문에 수직적 통합이 진행된다.

 

* 1차상권이란 50~70%, 2차상권이란 20~25%, 한계상권이란 그 외의 지역범위를 의미한다.

 

* Christaller의 중심지이론에 의하면 이상적인 상권모형은 정육각형(벌집형)이다.

 

* Reilly의 소매인력법칙은 인구에 비례하고, 각 도시와 중간도시간의 거리자승에 반비례한다.

 

* Huff의 공간적 상호작용모델에 의하면 소비자의 점포에 대한 효용은 점포의 크기에 비례하고, 점포까지 걸리는 시간이나 거리에 반비례한다.

 

* 거래비용이론에 따르면, 거래특유자산은 경로구성원의 대안교체를 어렵게 한다.

 

* 프랜차이즈 시스템은 계약형 수직적 경로구조로서 합법력에 의해 운영된다.

 

* 지식이나 노하우를 가지고 있어서 발생하는 힘은 전문적 파워이다.

 

* 경로구성원 A가 B에 대해 일체감을 갖고 있거나 갖게 되기를 바라기 때문에 발생하는 힘은 준거적 힘이다.

 

* 도매상 중에서 판매 대리점은 제조업체와 계약에 의하여 구매대행활동을 하며, 제품에 대한 소유권을 보유하고 있지 않다. 도매상 중 대리점과 브로커는 소유권이 없고 상인도매상은 소유권을 보유하고 있다.

 

* 제조업자가 중간상에게 계약에 의거하여 일정 수준의 재고를 유지하도록 요구할 수 있는 것은 계약에 기초하여 경로구성원에게 영향력을 행사하는 것이므로 합법적 파워와 관련이 있다.

 

전문적 파워는 전문적 지식을 통하여 경로구성원에게 영향력을 행사하는 것을 의미한다.