전수환경영학PART2 마케팅 제6장 유통 내용정리.

유통

(Marketing Channel)

유통경로란?

제품 혹은 서비스를 소비자나 기업고객이 사용하고, 

소비할 수 있도록 하는 상호 의존적인 조직들의 집합들을 말한다.

수직적 마케팅 시스템과 수평적 마케팅 시스템이 있다.

★수직적 마케팅 시스템★

(VMS : vertical marketing system)

- 생산자, 도매상 및 소매상이 하나의 단일 시스템으로 활동하는 것.

1) 계약형 VMS(contractual VMS)

- 서로 다른 생산과 유통 단계에 있는 독립적 기업들로 구성되며,

이들은 계약에 기초하여 프로그램을 통합함으로써 혼자서 하는 것보다 

더 큰 경제성이나 판매 영향력을 얻는다.

* 계약형 VMS의 유형 * 

① 프랜차이즈 조직 : 체인점

② 소매상 협동조합 : 중소 소매상들이 연합하여 만든 조직체

③ 도매상이 후원하는 자발적 체인 : 대형 도매상을 중심으로 소형 소매상들이 만든 조합

2) 관리형 VMS(administered VMS)

- 소유권이나 계약에 의하지 안혹 힘에 의해 조정되는 경로유형.

3) 기업형 VMS(corporate VMS)

- 소유 · 관리하는 경로유형

★중간상의 수★

- 기업은 각 경로수준에서 이용할 경로 구성원의 수를 결정해야 한다.

여기에는 세 가지 전략, 즉 집약적/전속적/선택적 유통을 이용할 수 있다.

① 집약적 유통 : 가능한 많은 판매점에서 상품이나 서비스를 판매하는 전략. ex)CU편의점

풀(pull) > 푸시(push)

② 선택적 유통 : 특정 제품을 취급하고자 하는 중간상들 중에서 일부를 선별적으로 선정. ex)나이키 대형 매장

집약과 전속의 중간형태

③ 전속적 유통 : 중간상 수를 매우 제한하는 것. ex)롤스로이스 대리점

적극적으로 푸시(push)

★거래비용이론★

- 시장실패 즉, 수직적 통합을 거래비용 차원에서 설명하는 이론.

① 자산특유성(asset specificity) : 특정거래만을 위해 투자가 전문화된 정도. 자산특유성이 높으면 내부화(수직적으로 통합)

 ex)특수 정유 운반 트럭.

② 거래의 반복발생 빈도(frequency) : 거래의 반복발생 빈도가 높을수록 내부화된 거래가 선호된다.

③ 불확실성(uncertainty)

④ 제한된 합리성(bounded rationality)

⑤ 기회주의(opportunism)

⑥ 정보밀집성(information impactedness)

★상권분석 방법★

1) Checklist 방법 : 상권내의 제반 입지 특성, 상권고객 특성, 상권경쟁구조 등으로 구분하고 분석하는 기법.

2) 유추법(analog method) : 자사의 신규점포와 특성이 비슷한 기존의 유사점포를 선정하여 측정. ex)근처 올리브영 하루 방문자 수.

3) 중심지이론(central place theory) : 크리스탈러(W. Christaller)의 중심지이론에 의하면 한 도시(지역)내의 상업중심지가 포괄하는 상권의 규모는 도시(지역)의 인구규모에 비례하여 커진다. 가장 이상적인 배후상권의 모양은 정육각형.

4) 소매인력법칙(law of retail gravitation) : 두 경쟁도시가 그 중간에 위치한 소도시로부터 끌어들일 수 있는 상권규모는

그 들의 인구에 비례하고, 각 도시와 중간(위성)도시간의 거리자승에 반비례한다.

5) 공간적 상호작용 모형(spatial interaction model)